轉自：零售商業(yè)財經
出品/零售商業(yè)財經
作者/喻博雅
近兩年，中國商超行業(yè)經歷了一場深刻的“調改”浪潮。永輝、步步高等頭部企業(yè)紛紛將重心轉向生鮮與加工食品品類，部分調改門店銷售額同比增幅甚至超過300%。
這場變革的背后，是零售業(yè)新周期的到來。正如首都經濟貿易大學消費大數(shù)據研究院執(zhí)行院長陳立平教授所言：中國零售業(yè)已進入后大賣場時代，食品超市將成為主導業(yè)態(tài)，其核心在于以“多品種少量”經營模型（具體包括生鮮深加工和精加工、發(fā)展3R食品、開發(fā)自有品牌商品）來回應消費升級需求。
生鮮，作為傳統(tǒng)超市中的關鍵引流品類，既承載著“菜籃子”的民生重量，又帶著街坊鄰里的煙火氣。
綜合尼爾森IQ《通往2025：中國消費者展望》等行業(yè)報告來看，消費者傾向于在新鮮蔬果、新鮮肉類等“新鮮”食材上增加支出，對生鮮的關注點從“有無”轉向“優(yōu)劣”，“吃得好”取代“有得吃”成為主流訴求。這一變化促使整個行業(yè)進入“質價比”競爭的新階段，而供應鏈效率高低恰恰決定了“爭鮮”的成敗。
我們觀察到，錢大媽近來的表現(xiàn)尤為亮眼。除了入選中國連鎖經營協(xié)會“2024年中國超市TOP100”榜單前十外，還連續(xù)成為胡潤2024年、2025年“全球獨角獸榜”上榜企業(yè)。
圖：錢大媽所獲榮譽
眾所周知，作為社區(qū)生鮮專業(yè)連鎖品牌的代表，錢大媽以“不賣隔夜肉”的差異化定位和“日清”模式創(chuàng)新打破了生鮮行業(yè)“高損耗、低利潤”的魔咒，讓“新鮮、便捷、優(yōu)選”成為了社區(qū)生活的標配。
但耐人尋味的是，當行業(yè)平均損耗率仍在15%徘徊時，錢大媽憑何將損耗率控制在5%？當區(qū)域生鮮品牌難以突破地域限制時，它近3000家門店的規(guī)?；瘮U張又是如何做到效率與品質兩手硬？
深度拆解這場以“日清”為核心的變革邏輯，我們或許才能真正讀懂生鮮零售“分秒必爭”與錢大媽敢為天下“鮮”的經營哲學。
01
日清模式
多快好省不隔夜
“早上剛摘的菜，中午就得端上桌；現(xiàn)切的肉，必須帶著當日的溫度。”當越來越多的消費者在買生鮮時將“新鮮度”放在第一位，甚至愿意為“當日鮮”多花點錢時，這就意味著，他們對“新鮮”的要求早已不只是“沒壞”這么簡單，而是變成了一種生活儀式感。
圖：消費者在錢大媽門店挑選鮮肉
一個很直觀的變化是，“求鮮”需求令“明廚亮灶”成為餐飲業(yè)標配，讓現(xiàn)制沙拉、即烹凈菜入選年輕客群的常購清單，也讓“餐超”火了。
在這場有關新鮮度的競賽里，錢大媽作為“日清”模式的開創(chuàng)者無疑展現(xiàn)出了超前的戰(zhàn)略預判。
每晚七點，錢大媽門店便開啟“定時打折”，商品從9折起售，每半小時降1折，直至晚上11點半后，未售完商品將免費贈送。顯然，在保證商品品質與品類豐富度的前提下，錢大媽通過動態(tài)定價策略實現(xiàn)零庫存周轉，確保門店商品時刻新鮮的同時，巧妙避免了庫存積壓與損耗。
圖：錢大媽“定時打折”機制
當然，支撐這一模式的核心，正是從源頭到貨架的全鏈路品控與效率把控：一方面通過源頭控品，確保進入流通環(huán)節(jié)的商品具備“先天”的品質優(yōu)勢；另一方面通過高效周轉，縮短流通周期減少“后天”的損耗。
以華南市場的生豬供應為例，供應商凌晨開始屠宰生豬，經過品控及檢測合格后，大概早餐5點就可以送到門店，6點后開始銷售，配送速度非?？臁?
炎陵黃桃的“朝采暮達”流通案例同樣具有代表性，錢大媽通過“產地直采+冷鏈直發(fā)”模式，實現(xiàn)了“早上摘桃，下午嘗鮮”的極速流轉。數(shù)據顯示，過去四年間，錢大媽已創(chuàng)下累計銷售超2000萬元、輸送650噸鮮果的佳績，見證著這顆“黃金果”在大灣區(qū)生鮮市場完成的華麗轉身。
圖：炎陵黃桃
此外，在陽江荔枝季，錢大媽采用“企業(yè)+供應商+農戶”基地直采模式，攜手當?shù)剞r戶，采用標準化種植管理，讓荔枝的品質更加穩(wěn)定。同時，借助高效的冷鏈物流，讓荔枝能夠快速、新鮮地抵達消費者手中。
「零售商業(yè)財經」認為，面對萬變不離“時效”的生鮮產品，錢大媽搶“鮮”突圍之道是：全鏈條齊發(fā)力，打通從產地的“最初一公里”到社區(qū)的“最后一公里”，并以增收降本、高效供應鏈體系等一系列組合拳提升運營力。
我們了解到，錢大媽在全國建立了13座標準化倉儲物流配送中心，通過布局產地倉、加工中心、配送中心等關鍵環(huán)節(jié)，將商品分級、包裝、部分載具都實現(xiàn)標準化前置，產品直接從產地運送至加工中心、配送中心再到其加盟門店，最大程度保障了食材新鮮；還在全國超過30座城市構建了本地化物流網絡，利用大數(shù)據和AI技術對物流配送進行智能調度和路線優(yōu)化，有效提高了配送效率，為“日清”模式保駕護航。
圖：錢大媽高效供應鏈
不僅如此，錢大媽也開啟了“科技賣菜”。通過打造大數(shù)據開發(fā)平臺、智能訂貨應用、智能采銷平臺等多套科技業(yè)務系統(tǒng)，建立高效流轉零庫存的端到端數(shù)字化體系。同時，利用SRM系統(tǒng)建立起供應商全生命周期的管理，保證生鮮產品的高質量和供應穩(wěn)定。
可以說，這種技術驅動的精細化管理，使得錢大媽在近3000家門店的規(guī)模化擴張中保持了運營一致性，不僅有效破解了農產品“賣難買貴”、損耗巨大的傳統(tǒng)難題，也讓最后落到消費者菜籃子里的，都是帶著露水的“鮮貨”。
02
社區(qū)深耕
用“真鮮”換“真心”的鄰里哲學
從2012年東莞農貿市場的一家豬肉檔口，到如今布局全國30余座城市、近3000家門店、2000萬會員的社區(qū)生鮮網絡，錢大媽用13年時間將“用‘真鮮’換‘真心’”的鄰里哲學，深植于“15分鐘便民生活圈”的肌理之中。
凌晨五點的錢大媽前海門店，冷鏈貨車卸下最后一筐蔬菜。店長捏住葉子輕折，“葉菜破損的部分要摘掉，錢大媽的菜品質量必須有保證。”加盟商明廷興一邊看著店員熟練地分揀蔬菜，一邊分享著自己的創(chuàng)業(yè)故事。
圖：錢大媽加盟商明廷興
“做社區(qū)生鮮生意，說到底就是實事求是地做人做事。”這位從模具制造跨界的創(chuàng)業(yè)者，在錢大媽的支持下，8年內在深圳開設11家門店，其經驗印證了社區(qū)零售最樸素的經營之道：通過持續(xù)的商品新鮮度與服務穩(wěn)定性，建立與鄰里的信任聯(lián)結，在買賣間種出信任，而這份信任終將長成商業(yè)韌性。
在創(chuàng)業(yè)初期，明廷興也曾因“40天連開3家店”的冒進栽過跟頭：“當時有點不知所措?！彼寡裕诠具\營經理和督導充分溝通和幫助下，慢慢靜下了心，決定先穩(wěn)住底盤再突圍，并逐步摸索出正確的運營方式。
與明廷興類似的加盟商有很多，而錢大媽對加盟商的賦能體系，構成其扎根社區(qū)的關鍵支撐。這種賦能不僅體現(xiàn)在技術層面，更包含品牌資源共享（包括統(tǒng)一的門店形象、促銷活動策劃），以及靈活的品類結構及價格策略。
這種“不蠻干，聽總部‘導航’”的加盟商案例還有很多。實際上，錢大媽為加盟商搭建的支撐體系，既有標準化的“骨架”，也有本地化的“血肉”：品牌層面共享統(tǒng)一形象與促銷資源，比如春節(jié)等傳統(tǒng)佳節(jié)全國營銷聯(lián)動；運營層面則放權門店靈活調整，比如在上海，錢大媽門店取消了在廣東的燒臘，換上本地鹵味，增加了水產海鮮品類的比重；在湖南，增加了辣椒、紫蘇等蔬菜調味品的比重。
圖：錢大媽門店
“通過本地化物流網絡與數(shù)字化工具實現(xiàn)千店千面的商品結構優(yōu)化，就是錢大媽因地制宜、精準適配、把‘懂你’刻進DNA的直觀展現(xiàn)。”在業(yè)內人士看來，錢大媽已經探索出了一套獨到的“鄰里哲學”：第一，做好服務和標準，成為消費者的好鄰居；第二，薄利多銷，保持既有客流，獲取更多消費者，做長期主義生意；第三，資源下沉到門店，門店量身定制方案，實現(xiàn)千店千面。
“總部—門店”的協(xié)同，最終在社區(qū)日常里沉淀為雙向奔赴的暖意。
明廷興記得：有顧客看到店員吃外賣，特意從家里端來排骨湯；端午節(jié)、中秋節(jié)，居民們會給店員送粽子、月餅，店員們也會將這份溫暖回饋給居民。
如今再看錢大媽的社區(qū)角色，早已不止于“賣菜的地方”。它是上班族下班順手帶把青菜的便捷站點，是社區(qū)長輩們交流菜譜的社交節(jié)點，更是標準化連鎖擴張中，少數(shù)能保留“煙火氣”的存在。這種“商業(yè)載體+社區(qū)紐帶”的雙重屬性，或許正是其能在近3000家門店的規(guī)模下，仍被鄰里視作“自家人”的獨到之處。
03
腳踏“食”地
方為天下“鮮”
中國生鮮零售行業(yè)快速發(fā)展，基于科技創(chuàng)新、渠道化及市場化優(yōu)勢。
如今，錢大媽早已跳出“生鮮搬運”的傳統(tǒng)角色，左手牽著城市餐桌的新鮮需求，右手拉著鄉(xiāng)村地頭的增收希望。
這種蛻變，藏在錢大媽消費幫扶的扎實布局里，讓一個個農產品從“土疙瘩”變成“香餑餑”，用規(guī)?；K端網絡和“產銷服”全鏈條能力，激活縣域農產品的價值。
圖：錢大媽“百縣千村”項目
云南賓川的陽光玫瑰青提就是典型，早幾年它還是“水果中的愛馬仕”，如今在錢大媽門店成了普通人都能消費得起的鮮品。
這背后是大數(shù)據直連產地的精準調控：倒逼果農按“甜度≥16度、單果≥8克”的標準種植，每批葡萄要過農殘、糖度、風味等多重關卡。錢大媽線上線下聯(lián)動發(fā)力，加上“當天采摘、8小時預冷、30-36小時到店”的冷鏈快送，新鮮與性價比兼得，讓普通人輕松嘗到陽光的味道。
圖：云南賓川的陽光玫瑰青提
無論是季節(jié)限定的云南香椿、細膩少渣的江蘇麒麟瓜、肉肥膏滿的長蕩湖大閘蟹，還是香嫩不膻的習水黔北麻羊……錢大媽能深刻洞察消費者真正的需求，從新鮮角度全面升級傳統(tǒng)農產品的流通與銷售模式，讓各地優(yōu)質的農產品更好地走出去。
貴州銅仁的五谷蛋就是例子，通過基地共建，錢大媽與銅仁當?shù)毓餐瑯嫿速F州五谷蛋的產銷對接渠道，打通了“產供銷”一體化鏈路。
貴州五谷蛋供應基地按固定的飼料配方、養(yǎng)殖技術，保證產品穩(wěn)定的口感；錢大媽則通過線上線下齊發(fā)力，以消費幫扶構建的分銷體系全線展開，這種生態(tài)化協(xié)同不僅解決了農產品“賣難”問題，更通過技術培訓、市場信息共享等方式，提升農戶抗風險能力，探索出了一條為農戶賦能的可持續(xù)路徑。
圖：錢大媽門店售賣貴州五谷蛋
數(shù)據顯示，2024年貴州雞蛋在廣東地區(qū)市場銷售已突破10億元，廣州市場每五枚雞蛋就有一枚來自貴州，其中錢大媽銷售額就突破1億元，持續(xù)擦亮著“貴州五谷蛋”的金字招牌。
支撐這些農產品從田間到餐桌的新鮮度，離不開錢大媽在品質管控上的硬投入：全國配送中心配套實驗室，年快檢超41萬次，投入超8000萬元；高風險品類加注定量抽檢，終端門店公示證照、嚴控環(huán)境與計量，全鏈路溯源系統(tǒng)掃碼可查。這份較真，讓“大媽家”等自有品牌成了消費者信任的符號。
「零售商業(yè)財經」了解到，截至2024年末，錢大媽的訂單農業(yè)模式已累計鏈接超3000戶農戶，戶均年增收突破2萬元，全年消費幫扶金額達23億元。從福建三都澳的大黃魚到云南紅河州的藍莓，從蒲江耙耙柑到供港五谷雞，這些特色農產品通過其渠道走向全國，離不開錢大媽團隊常年扎在田間地頭的深耕，既讓城市消費者吃上“當日鮮”，又讓鄉(xiāng)村農戶分享產業(yè)增值。
顯然，錢大媽腳踏“食”地的探索早已超越簡單的商業(yè)行為，而是深度融入“百千萬工程”的發(fā)展大局。
當貴州的雞蛋、炎陵的黃桃通過錢大媽近3000家全國門店賣得更好，我們看到的不只是一門好生意，更是企業(yè)深度助力鄉(xiāng)村振興的好故事。這種踩著泥土、分秒“爭鮮”的執(zhí)著，才是生鮮零售該有的樣子。
